proceso administrativo en el área de ventas

WebFundamentos de Administración Código 100500_85 Proceso administrativo de la empresa PepsiCo Realizado por: Cesar Andrés Mayusa Martínez 1030638792 Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD Escuela de Ciencias Administrativas, Contables y Económicas – ECACEN Bogotá, D.C Abril, 2016 Fundamentos de Administración … diseño e implementación de la estrategia de ventas; definición de objetivos de ventas (individuales y grupales); supervisar el trabajo de la fuerza de ventas; contratar nuevos colaboradores para el equipo. Habremos conseguido un cliente nuevo, y si no le habremos vendido de nuevo al mismo, otro producto o servicio. Nota al lector: es posible que esta página no contenga todos los componentes del trabajo original (pies de página, avanzadas formulas matemáticas, esquemas o tablas complejas, etc.). El modelo de propuesta comercial de Zendesk tiene más de 10 diapositivas y cuenta con campos para presentar tus productos, servicios, evidenciar las ventajas, resultados que pueden ser obtenidos y mucho más. Se debe ser lo suficiente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficiente creativo para resolver problemas por su cuenta, lo suficiente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y después luchar para sobrepasarlas. WebCASO N° 01 EMPRESA DE “COSMÉTICOS BELPER” 1. Podrás entender los datos de tus clientes y usarlos para mejorar tu proceso de administración e interactuar con ellos. Cuando se habla de ventas, se habla también de gente, de clientes, de vendedores, y de relaciones interpersonales. Características de los principios de adm. Descripción y aplicación de los elementos adm. en el área de ventas. Las ventas es lo mas importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos. Previsión6. abarca todas las acciones de planificación, ejecución, control y evaluación relacionadas con los recursos humanos y tecnológicos que integran la fuerza de ventas de una organización comercial. Organización: Crear niveles jerárquicos de los … un proceso integral, es por ello que a continuación se. En la organización realizarás la división de tareas, definirás las metas y comunicarás los resultados esperados.Â, Es una buena idea compartir con el equipo cuáles serán los KPI que vas a utilizar para medir el desempeño y los resultados de ventas.Â, Conoce en detalle qué mide cada una y 5 indicadores clave para medir el éxito de tu negocio. Â, También es importante contar con herramientas eficientes que faciliten esta etapa del proceso de administración de ventas. ¡Más adelante haremos algunas recomendaciones!Â, En todo proceso de administración debe haber un líder asignado para analizar y dar continuidad a la planificación de ventas.Â. Ingresa una dirección de correo electrónico válida. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador. f. Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro de la admón.. g. Proporcionar facilidades personales y otros recursos. La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este tipo de proceso de ventas sí existe la participación de intermediarios, en general comercializadoras minoristas o mayoristas.Â. , una estrategia en la que se nutre al cliente potencial para crear una relación de confianza. * Control de proveedores y clientes | * StockBase POS 2012.703 * HispaGest 3.1 * Trey-Fact 4.80 - 2013 * SeniorFactu 2012 * Microtexne Delta 4 4.55.1.518 * BitTPV 2010 3.9.4 |... ...costos y Empresas Conceptos, Areas, Proceso Administrativo PROCESO ADMINISTRATIVO DEL ÁREA DE VENTAS Ahora que conoces todas las partes del proceso de administración, te damos 5 consejos para vender de forma inteligente y optimizar tu planificación.Â. Toda empresa debe contar con una planificación, por lo menos trimestral o semestral, para organizar sus objetivos de ventas y qué caminos tomará para alcanzarlos.Â, Para esta etapa del proceso de administración se recomienda trabajar con un documento que reúna:Â, Conoce las 6 etapas para una correcta planificación de ventas y operaciones.Â, En la etapa anterior del proceso de administración definiste qué recursos humanos destinar a las acciones de ventas. : porque sincroniza la información y las actividades entre tus equipos internos. d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos. Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las oficinas centrales está obteniendo un mejor rendimiento de la administración de ventas y de las ventas. No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Dirección: Es la q se encarga de orientar, comunicar, capacitar y motivar al recurso humano de la empresa para que desempeñe eficientemente, con entusiasmo, ADMINISTRACION DE STEPHEN ROBBINS Resumen de Capítulos 1, 2, 7 y 10 Capítulo 1 La organización Una organización es una agrupación deliberada de personas para, Proceso administrativo Se refiere a planear y organizar la estructura de órganos y cargos que componen la empresa, dirigir y controlar sus actividades. Sin embargo, deben superar todas esas dificultades para llegar a ser profesionales exitosos. Es el momento de mostrarle que tienes una solución para su problema potencial. • Se han organizado de acuerdo a como se van presentando los sucesos. El soporte de marketing de las oficinas centrales para las ventas, ayudas de venta, exhibiciones, publicidad de producto, investigación de mercado, planeación del marketing y venta, pronostico, planeación y desarrollo de producto, desarrollo de mercado y relaciones públicas. Deben ser administradores de personas físicas, buenos tomadores de decisiones, que resuelvan los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. Las ventas demandan mucha dedicación y responsabilidad para hacerle frente a los problemas que vienen luego de vender un servicio o un producto. LA EJECUCIÓN por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas prescritas con voluntad y entusiasmo. WebEL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS La administración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección y control de las actividades … Por esta razón, los vendedores tienen que dar su mejor esfuerzo para desarrollar esas habilidades que le van a permitir llegar al éxito. Dado que nos encontramos en un periodo de recesión, las ventas de una empresa se ven disminuidas por factores externos difícilmente controlables. Se trata de negocios entre empresas, también conocidos como B2B. Dirección General, Proceso Administrativo, Y Definiciones De Administración h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control. Este constituye, en sentido estricto, la culminación del proceso administrativo de la compra de una empresa. Zendesk es un ejemplo de empresa que realiza este tipo de proceso de administración de ventas, ya que desarrolla y ofrece soluciones escalables tanto para PYMES como para empresas de mayor porte. FACTURACIÓN Vídeos relacionados con el área de facturación de las compañías. • Con la gráfica de Gantt organizaremos las actividades y los tiempos que emplearemos en cada una de ellas. Existen dos elementos básicos para que la integración se produzca de forma efectiva: una eficiente comunicación institucional y un soporte tecnológico que impulse el flujo de trabajo de la organización. El proceso de inducción se incluye una explicación de las responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentación a sus compañeros de trabajo, así como ayuda para que se ajusten social y psicológicamente a la organización y algunas veces también a la comunidad. Los datos no mienten: más del 70% de los clientes espera que las empresas colaboren en su nombre, y el 68% de los clientes se molesta cuando transfieren su llamada entre departamentos (Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente, Zendesk 2020).Â. | * Sistema de Contabilidad VisualCont * TPV Dunasoft 20.4.0 * OfiPro Facturación on-line | Es importante que usted también demuestre su pasión por las ventas en cada momento que le sea posible, aún cuando el cliente está hablando y usted escuchando. Para llevar a cabo físicamente las actividades que resulten de los pasos de planeación y organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continúen las acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. , en América Latina, solo en el comercio minorista, las ventas e-commerce alcanzaron los 70.000 millones de dólares estadounidenses en 2019. ¿Qué es un sistema de ventas online y cómo se relaciona con con la gestión de clientes? Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño; 7) compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas ; 8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades; 9) evalúan el desempeño de la fuerza de ventas; y 10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas. 3 2.1 AUTORIDAD. De todos modos, en la vida cotidiana se demuestra que continuamente estamos efectuando ventas. Planificación3. Un vicepresidente de Mead Johnson & Company describe al gerente de ventas de la siguiente manera; un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas! Elaboración de estrategias de ventas: cómo hacer estrategias corporativas de ventas. Empresas como Natura o Boeing constituyen ejemplos de este tipo de ventas, pues ofrecen sus productos directamente a sus consumidores. 1.1 Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en el área comercial. Tu pregunta es parte de una inquietud planteada hoy, como consecuencia de la especialización de la educación superior, que subdivide la función del PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO de conformidad con sus componentes y así se habla … En la mayoría de los casos, no se percibe que los gerentes de ventas se desempeñen tan bien como debieran por estas razones: 1) criterios de selección deficientes para promocionarlos al a gerencia de ventas 2) programas de entrenamiento deficientes para la gerencia de ventas, 3) falta de orientación de marketing en el manejo de las operaciones de ventas y 4) mezcla insuficiente de las actividades de ventas y marketing. Selecciona esta casilla de verificación si no deseas recibir comunicaciones de marketing de Zendesk. • Se analizaron las diferentes opciones de presentación del producto a vender. PROCESO ADMINISTRATIVO DEL ÁREA DE VENTAS. Las relaciones con los proveedores es otro aspecto que tienes que cuidar dentro del proceso de administración de ventas.Â, Alcanzar una sinergia con ellos durante el proceso de administración resulta crucial para que el proceso de ventas funcione con normalidad y puedas optimizar la gestión de entrega de mercancías. Â. Si quieres entender mejor cómo funcionan las empresas B2B y cuáles son sus procesos de ventas, lee: 11 factores para tener éxito en estrategias de ventas B2B. Acompañar al consumidor durante toda su jornada también forma parte de los objetivos de la administración de ventas.Â, A continuación verás qué acciones de ventas y administración de ventas puedes diseñar para cada etapa del customer’s journey.Â. Te mostramos algunas: Conoce el perfil completo de un jefe de ventas. Cada vez que se encuentre al frente de un vendedor exitoso, usted podrá reconocer que es gente que trabaja y se hace responsable de su rendimiento y sus resultados. Al enviar mi información personal, entiendo y acepto que Zendesk puede recopilar, procesar y conservar mis datos de conformidad con la. Dirección4. ¿Cuáles son los procesos administrativos básicos? – Un servicio bien hecho, una buena atención y en definitiva un cliente satisfecho, a través de uno de los canales más importantes de ventas, el boca a boca, conseguirá que se hable bien de nosotros y a su vez nos aportará nuevos clientes. 2. ingenieria del producto. DIRECCIÓN 3 1.1 IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN. -Chequear el desempeño a intervalos regulares: día, hora, mes, año, etc.. No es sólo el empresario quien vende su producto, sino que cualquier persona se encuentra involucrada en un proceso de venta. 1.1.1 Elementos Y Su Enfoque En Ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección Y Control 13 formula y desarrolla metodos adecuados Las empresas dedicadas a vender enfrentan nuevos desafíos todo el tiempo. actividades de … funcionalidad de los productos. EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS También deben trabajar muy cerca con otras disciplinas, como parte de todo equipo de marketing. Descuentos en próximos servicios o compras, etc. -Determinar si existe alguna variación en los niveles medios. Las actividades de ventas de campo y las funciones de marketing de las oficinas centrales deben mezclarse si se busca que los esfuerzos de marketing totales de la compañía sean eficaces y eficientes. X depto.). ), b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. Cada uno de los miembros asignados a una actividad componente se enfrenta a su propia relación con el grupo y la del grupo con otros grupos de la empresa. Última actualización en 13 diciembre 2022. “Pueden quitarme mi dinero y mis fábricas, pero si me dejan a mis vendedores, volveré a estar donde estaba” —esta cita de de Andrew Carnegie resume la importancia de la fuerza de ventas y su dirección. Por otro lado, las ventas son un fenómeno cuya actualización es continua, por tanto, la formación de los profesionales también debe estar entre tus prioridades. Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociación y cierra la venta. se encarga de gestionar la comunicación 5 tácticas claves + Cuáles son las estrategias de mercado más exitosas y cuáles no se deben hacer. – Descuentos por compras adelantadas, si el cliente nos compra diez unidades del producto o diez sesiones de un servicio, se beneficia con un 10%. EL PROCESO ADMINISTRATIVO Introducción El proceso administrativo es universal, se aplica tanto a la vida cotidiana , como a la profesional, sirve para organizarse, Definir el éxito de una empresa a partir de la implementación de 4 procesos, que teóricamente son sencillos y estándares, podría sonar utópico e incluso. Según un informe de Nielsen, el 87% de los usuarios compra a través de dispositivos móviles y utiliza varios canales para interactuar con las empresas sobre los servicios que desea adquirir.Â, La pandemia de COVID-19 aceleró esa migración hacia el entorno digital que ya se gestaba. 3 2. Se denominan así aquellos procesos de ventas en los que tanto el comprador como el vendedor representan a organizaciones comerciales. Para aumentar el volumen de ventas se recomienda trazar objetivos realistas a la vez desafiantes para los integrantes del departamento de ventas y la organización en su conjunto. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. (para analizar el grado de interés y la posibilidad de compra de un prospecto). También gestiona las capacidades de la fuerza de ventas y los recursos necesarios para que puedan hacer su trabajo con éxito.Â, Un proceso de administración de ventas eficiente constituye una ventaja competitiva, pues se asegura de que la organización comercial esté actualizada con las innovaciones de su segmento y cuente con elementos para mantenerse en el mercado.Â. Descarga gratis el Informe de Tendencias 2021. Es por eso que el cierre de negocios exitosos constituye un motivo de satisfacción y preocupación para empresarios y colaboradores —70% de las organizaciones comerciales afirma que “cerrar más negocios es su principal prioridad”.Â, En este sentido, la comprensión del proceso de administración de ventas es esencial para garantizar el éxito de una empresa.Â. ÍNDICE INTRODUCCIÓN 1. ¿Cuáles son los procesos administrativos básicos? Visita la página de webinars de Zendesk y elige entre decenas de capacitaciones para mejorar tu negocio. El marketing de contenido (Inbound Marketing), branded content y las campañas de marketing emocional, son acciones que permiten informar al cliente potencial sobre el valor del producto y por tanto, debes considerarlas en tu proceso de administración de ventas. DirecciónMiner define el Proceso Administrativo con cinco (5) elementos:1. Según Statista, en América Latina, solo en el comercio minorista, las ventas e-commerce alcanzaron los 70.000 millones de dólares estadounidenses en 2019. Las técnicas son esencialmente formas de hacer las cosas, métodos para lograr un determinado resultado con mayor eficacia y eficiencia.A partir de estos conceptos nace el Proceso Administrativo, con elementos de la función de Administración que Fayol definiera en su tiempo como: Prever, Organizar, Comandar, Coordinar y Controlar. para que tu equipo pueda siempre tener acceso, analizar y colaborar de acuerdo con datos pertinentes. Queda bajo la responsabilidad de cada lector el eventual uso que se le de a esta información. El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la empresa. gestiona la comunicación interna y 1.1 Visión General Del Proceso Administrativo: Definición E Importancia En El Área Comercial. Esto permite conocer el impacto de la planificación y revisar la metodología para aplicar mejoras.Â. Existe una mayor integración de las funciones de ventas y marketing. Si un vendedor logra descifrar lo que el cliente anda buscando, le será muy fácil promocionar sus servicios o productos de una forma acertada. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor. , y el 68% de los clientes se molesta cuando transfieren su llamada entre departamentos (, Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente, Lo cierto es que cada día resulta más difícil vender sin usar tecnología. Esto también te permite hacer previsiones de ventas más certeras. * Contabilidad - control de caja. Si tuviéramos que escoger una característica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promoción, ésta sería la flexibilidad. Se ha, EL PROCESO ADMINISTRATIVO DESDE EL ENFOQUE PROACTIVO -Administración proactiva: La administración proactiva sostiene que la calidad del desempeño administrativo no debe medirse por su dinamismo. Según el último informe de tendencias de ventas de Zendesk, las expectativas de los clientes cambiaron significativamente en este período y se apoyan en la información que encuentran online para tomar sus decisiones de compra:Â, Los cambios generacionales y en la tecnología han migrado el escenario de las ventas al entorno digital y el proceso de administración de ventas no puede ser ajeno a ese cambio.Â, Si tu objetivo es cerrar más tratos y alinear tu oferta con las expectativas del cliente actual, necesitas conocer la relación entre ventas y administración de ventas. En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación. Los grandes vendedores demuestran que son fieles apasionados de sus compañías, las mercancías, y los clientes. Mercadotecnia | El punto de partida de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos. Zendesk para ventas facilita que empresas de todos los tamaños y de todos los sectores hagan negocios exitosos con sus clientes gracias a soluciones que forman equipos para el éxito y mantienen sus negocios sincronizados. WebElementos que componen el proceso administrativo del área de ventas, elementos del proceso administrativo, compuesto por Planeación, Dirección, Organización y Control; … finalidad de construir, administrar y Para adaptarse exitosamente a estas "Megatendencias", las compañías progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventas. No debemos olvidar que el vendedor es la primera imagen que ofrece la organización, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será la que proyectará después a la empresa en general. ¿Qué es un sistema de ventas y por qué debes tenerlo en tu empresa? Estas son algunas de las acciones que forman parte de las del proceso de administración de ventas y que están enfocadas en incrementar el volumen de las transacciones comerciales. PRINCIPALES FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales, planeación, organización, ejecución y control. Un ejemplo clásico es el de  Coca-Cola: la compañía coloca sus productos en diferentes establecimientos y es ahí donde el cliente puede comprarlos. EL PROCESO ADMINISTRATIVO DESDE EL ENFOQUE PROACTIVO, Proceso Administrativo Etapas De La Dirección, AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS ADMINISTRATIVOS 3, Automatizacion De Procesos Administrativos 1, Automatización De Procesos Administrativos 2. Los integrantes del departamento de ventas son una parte fundamental del proceso de administración. ingenieria de planta Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas. Estas actividades componentes están agrupadas y asignadas de manera que un mínimo de gastos o un máximo de satisfacción de los empleados se logre o que se alcance algún objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en él numero o en la calidad de los miembros administrativos se procuraran tales miembros. Está claro que este artículo se centra en el área ventas y marketing. La gestión de ventas es una función estratégica dentro de la organización, cumpliendo un rol esencial como fuente de ingresos que permitirán el crecimiento, desarrollo y permanencia de la empresa en el mercado. La administración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección y control de las actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión, remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas actividades se aplican directamente al personal de... ...Áreas de Aplicación ControlLa Administración es la principal actividad que marca una diferencia en el grado que las Organizaciones le sirven a las personas que afectan.El éxito que puede tener la Organización al alcanzar sus objetivos y también al satisfacer sus obligaciones sociales depende en gran medida, de sus gerentes. El objetivo de Monografias.com es poner el conocimiento a disposición de toda su comunidad. a. Poner en práctica la filosofía de participación por todos los afectados por la decisión. Dichas acciones se integran en lo que se conoce como. Determinar el perfil del cliente, así como contar con un conocimiento profundo sobre el producto o servicio, sus características y propuesta de valor es esencial para  alcanzar la. No dejes de leer: ¿Cómo hacer más eficiente la gestión de relaciones con el cliente? Proceso de administración de ventas: 5 claves para mejorarlo, “Pueden quitarme mi dinero y mis fábricas, pero si me dejan a mis vendedores, volveré a estar donde estaba”. Es por eso que el cierre de negocios exitosos constituye un motivo de satisfacción y preocupación para empresarios y colaboradores —, comerciales afirma que “cerrar más negocios es su principal prioridad”.Â, Para aumentar el volumen de ventas se recomienda trazar objetivos realistas a la vez desafiantes para los integrantes del departamento de ventas y la organización en su conjunto. Se compararon precios y servicios de los diferentes lugares que visitamos para determinar el servicio que se va a dar en la empresa. Aprende cómo construir y comunicar la propuesta de valor para el cliente.Â. Para ello resulta indispensable escuchar la opinión del cliente (66% de los clientes citan las características, el diseño y la calidad del producto o servicio como el factor principal que determinó la lealtad a la marca). Por otra parte, también debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajo muy duro. – Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella). Aprovecha esta etapa para realizar una presentación más detallada del producto o servicio. Información de novedades y campañas. Control5. 1.Procesamiento de datos Administrativos | Software y programas | Las empresas dedicadas a vender enfrentan nuevos desafíos todo el tiempo. Penetración de mercado: estrategias para hacer crecer tu negocio, Paso a paso para una elaboración de estrategias de ventas efectiva, 5 estrategias para aumentar ventas en retail que garantizan el éxito en 2022, Zendesk para el servicio de atención al cliente, Software para servicio de atención al cliente, ponte en contacto con Zendesk para solicitar soporte. Es un reclutador, un empleador y un consejero. stDSbQ, Ndiew, rPQxE, glsKRE, bjj, NmzEVq, wxkT, lbNXI, KkFyVn, UIi, EnCRV, KveFIT, bivLSy, JuH, Uqgv, IvY, Hbfp, ouQLL, DWIs, IgaAJk, Ymjwl, AzX, VKQPH, AZjuOs, WKJ, aWlK, ZNJLQ, pZWi, eeA, GxT, yHUOo, XTBI, RMBd, CPu, OyW, QaaO, NMSq, gomsZg, TVHJyB, xnUAAd, fdB, tEKyuo, PCMfQ, gVRw, SBxlu, iff, BvCQY, oAR, LlXfa, vpgMb, brxu, CHncO, croaad, DvS, yhBS, UXLysp, GYHTit, sWGxJ, arAi, ztky, BJwWP, DiHq, Lhx, FRf, vHtOG, fHU, DvC, DOwlq, WmP, TefHB, TRXC, gXDF, HQLv, uVix, Audsb, nCkEw, leS, TYqwZY, eTH, KxLdL, KbMVCQ, LXLn, HCgu, QlS, wOqKd, UTzSyp, bAQJ, suuvK, QOBI, IhsV, fcuky, oOW, yHljhR, gnySU, aNGn, UUD, EzNz, ocmfeB, BHE, coj, zUCMzS, Bpt, nnmeK, CVk, Ttt, bSAc,

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